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Wie man mit Verkaufsaktionen müden Kunden Beine macht
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Gerd Arthur Haisch
Königsdisziplin Verkaufsförderung
K a p i t e l
F ü n f
Hermeskomplex oder Wie geht’s zu machen
Satte, hart umkämpfte Märkte und müde gewordene Marken haben die Verkaufsförderung zur Königsdisziplin des Marketing gemacht. Insider Haisch beleuchtet das Verhältnis zwischen Produzenten und Händlern, Marketern und Konsumenten, Werbern und Verkäufern mit rhetorischer Brillanz, vermittelt überzeugend kreative Lösungen und gibt praktische Anleitung, wie man es macht
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Die Verkaufsfront heisst so, weil dort gekämpft wird, hier um den Durchbruch einer regional distribuierten zu einer nationalen Biermarke. Zum Wohl!
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Einladung an die Kollegen im Fachbereich Marketing, vergriffene Buchtitel, Publikationen, Dissertationen im Fachbereich Marketing hier auf www.fachtexte.net online zu veröffentlichen. Bitte schreiben Sie mir an Pro-Fachtext-Online, Postfach 339, CH-4003 Basel, Schweiz, Fax 0094-31-2233862, oder Email haischselbst@yahoo.com
Ihr G. A. H.
H i n w e i s :
Am Fuss dieser Seite finden Sie eine "öffentliche Klagemauer", in der Sie sich per Emailnachricht darüber beklagen können, was Sie als Einkäufer, Kunde, Verwender, Verbraucher, Konsument kürzlich wieder zu erdulden und zu ertragen hatten
Edition 2005, 5.5
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A
D i e
E x t r a s
B e m u s t e r u n g e n
- Insbesondere bei Neuheiten und Einführungen im Food- und Kosmetikbereich - auch bei Relaunches - kommt kein Anbieter darum herum, konkret auch zu beweisen, was er in seiner Einführungswerbung von seinem Produkt behauptet.
- Idealerweise soll das Muster im Aussehen dem Original nah verwandt und von allen Produktinformationen begleitet sein, die ein guter Verkäufer vermitteln würde.
Die Musterpackung soll im Falle mehrerer Probierportionen wiederverschliessbar sein.
- Die Aktionierung mit Bemusterung ist vorteilhafter von anderen Extras begleitet - etwa von Gutscheinen, Bons (s. dort) -, um die Beschleunigung von Erst- und Anschlusskäufen zu initiieren: es geht nicht ohne Nachfass am Verkaufspunkt.
- Das Warenmuster soll vom Detaillisten nicht verkauft werden können, also als Muster deklariert sein.
- Unlauter ist, wenn es mit Rechnung unverlangt zur Ansicht kommt.
- Ein Neuprodukt muss auf allen Kontaktebenen bemustert werden muss: Bevor nicht der Aussendienst (anlässlich einer Vertretertagung etwa) und der Handel (anlässlich eines Vertreterbesuches zum Beispiel) bemustert und überzeugt sind, ist es sinnlos, potentielle Käufer zu bemustern.
- Die Verteilung kann gestreut oder gezielt erfolgen. Als Verteilwege und Verteiler kommen meist in Frage:
Originalpackungen (Beipack/Beilage/Anhänger/Coupon usw.)
Post (meist gezielt adressiert; falls unadressiert gestreut, anderweitig
eingegrenzt, z. B. über Postfächer)
Verteilerorganisation (z. B. Streuung in Briefkästen der Haushalte)
Vertreter (persönliche Abgabe)
Printmedien (Beileger, Beihefter in Tageszeitungen und Zeitschriften)
Hostessen (persönliche Abgabe, z. B. bei Hausbesuchen Neuverheirateter)
Degustationen, Demonstrationen, Anlässe (persönliche Abgabe mit
Verkaufsgespräch anlässlich von Messen und Ausstellungen)
Coupon, Gutschein, Bon (auf Anforderung des Kunden)
- Kosten entstehen durch die Musterbeschaffung selber (häufig teurer als Original),
Konfektion, sowie die Verteilung (allfällige Adressen, Porti usw.).
C o u p o n s
- Populärste Coupon-Form ist der Anforderungs-Coupon in Inseraten und Prospekten, der zur weiteren Verkaufsvorbereitung dient (Mailing, Telefon, Besuch).
- Zentrale Bedeutung hat der Coupon als Bestellformular für die Direktversender ab
Katalog (ohne Verkaufsstellen) zum Verkauf per Post.
- Häufig Begleitmedium eines Aktions-Massnahmenmix.
- Hervorragend geeignet zum Einholen von Marktinformationen sowie für den Auf- und Ausbau hauseigener Adresskarteien (die Verkaufsingenieure im Business-to- Business etwa erhalten so ihr "Kontaktfutter" für die erweiterte Verkaufsarbeit).
- Der Rücklauf liegt meist unter einem Prozent (der gestreuten Auflage), nur sehr selten darüber. Die Qualität der Retouren ist wichtiger als die Quantität (auch wenn viele Firmen den Erfolg ihrer Werber und Werbung am rein zahlenmässigen Couponrücklauf messen wollen).
- Ein Coupon ist organisatorisch aufwendig, in erster Linie wegen der Folgeaktivitäten, die - wenn überhaupt - häufig zu schludrig und ungeplant ablaufen. (Vorsicht vor Werbegrafikern, die die Schlaffheit ihrer Inseratekreationen manchmal mit einem Coupon aufpeppen wollen, statt ihn als zentrales Element einer Aktions- oder Werbekampagnen-Konzeption einzusetzen.)
D e g u s t a t i o n e n ,
D e m o n s t r a t i o n e n
- Demonstrationen (Nonfood) und Degustationen (Food) durch Hostessen und Propagandisten sind die intensivste Form der Bemusterung (und der Werbung): siehe der Milchmann.
- Die Qualität - und manchmal: Originalität - des eingesetzten - eigenen oder angemieteten - Personals entscheidet über den Erfolg, also entsprechend trainieren, motivieren, ausrüsten, kontrollieren. (Auch hier ist die erstbeste Idee nicht immer die beste: Wäre ein Demonstrant Typ Handwerker für die Fachgeschäfte-Demo z. B. eines "sanften" Schlagbohrers wirklich die beste Wahl?)
- Besonders bei erklärungsbedürftigen Produkten wirken persönliche Direktansprachen suggestiv und überzeugend, für gänzlich neue Produkte (z. B. Gemüse-Joghurt: Achtung, Ideengeschenk an die Leser!) sind sie unersetzlich.
- Degustiert oder demonstriert wird an festen Plätzen oder mobil (Auto, Koffer, Bauchladen usw.), am Ort des Einkaufs selbst, während Messen und Ausstellungen, an Veranstaltungen, Versammlungen und sogar auf Campingplätzen.
- Bei der Planung einer solchen Aktion sind folgende Punkte abzuhaken:
Problemdefinition und Zielbestimmung (Dauer der Aktion, Personal, Hilfsmittel und Material)
Bestimmen der Budgetmittel
Formulierung der Zuteilungs-/Akquisitionskriterien (im Handel z. B. Umsatz, Frequenz, Verkaufsfläche, spezifische Produkt- oder Kundenprobleme)
Akquisition durch Verkaufszentrale, regionale Verkaufschefs, Aussendienstmitarbeiter (sog. Vertreter)
Zeitschiene bestimmen (Akquisitionsbeginn oft schon ein Jahr vorher) und Aktionsablauf festschreiben
Möglichkeiten für Kooperation mit Partnerfirmen abklären (z. B. Tomatensauce und Teigwaren, Zahnpasta und Bürsten, Kaffee und Biskuits)
Eigenes oder temporäres Personal auswählen, schulen, dokumentieren
(insbesondere mit Argumentationslisten, Kochprogrammen und dergleichen)
Form der Tagesberichte und Statistiken festlegen und Kontrollpunkte bestimmen
Hilfsmittel, Materialien, Ware bereitstellen
Demonstrationsstand gestalten, allfällige zweite Verkaufspunkte organisieren
Berichte, Resultate auswerten (am Ort der Veranstaltung soll gleichermassen informiert, die Verkaufsfläche belebt und Mehrumsätze erzielt werden)
- Demonstrationen und Degustationen nicht nur zur Information, sondern auch zur Umsatzförderung sind am wirkungsvollsten, wenn sie von Extra-Anreizen für den Kaufabschluss begleitet werden (z. B. Multipack, Preisreduktion, Prämien, Zugaben, Wettbewerb).
- Bei kluger Planung ist diese teure und organisatorisch anspruchsvolle Form der Verkaufsförderung sehr wirkungsintensiv, nicht nur wegen der unmittelbaren Resultate, sondern auch wegen ihres oft langen Nachhalls.
E v e n t s
- Events sind Animationen. Sie sind die Beseelung, das Herauslocken der Leute (nicht der "Verbraucher"!) aus ihrer Reserve, die Ermutigung, etwas aus reinem Spass zu tun, nicht auf Befehl oder aus Berechnung (z. B. Kinderkarussell vor dem Verbrauchermarkt). Sie stimulieren Interaktionen zwischen Marke und Kunde.
- Eine bedeutende Präferenz von Kunden und Konsumenten ist das Grundmotiv (Einkaufs-) Erlebnis, also Marktatmosphäre, "Jubel, Trubel, Heiterkeit", günstige Gelegenheiten, Abwechslung, Zerstreuung, Infotainment, Überraschendes und immer wieder Neuheiten. Zu den "sachlichen" Verkaufsförderungs-Massnahmen gehören deshalb "persönliche", die als "privat" erlebt werden: sie dienen dem Anbieter für die Umsatzsteigerung und Verkaufsförderung beim Endverbraucher/verwender (hinaus aus den Regalen) so sehr wie einem guten Verlauf der Verhandlungen mit den Handelspartnern (hinein in die Regale) und rücken die sachlichen Aktivitäten in ein - verbindlicheres - emotionales Umfeld.
- Viele ungenutzte Chancen für Event-Promotion liegen im Bereich interne Ausbildung (z. B. auf einem attraktiven Flussdampfer statt in der ermüdenden Fabrikkantine) und externe Schulung (z. B. von Arztgehilfinnen durch die Pharmaindustrie), wo sie besonders intensive Face-to-face-Kontakte ermöglichen.
- Opinion leaders, etwa aus dem Sportbereich oder Show-Business, bringen auch im Business-to-business nicht nur attraktive Aufmerksamkeit im Rahmen der unternehmerischen Öffentlichkeitsarbeit, sondern auch hervorragende Resultate bei der Nutzung für die Verkaufsförderung. Die muss mit den übrigen Massnahmen vernetzt und zielorientiert geplant werden.
G u t s c h e i n e ,
B o n s
- Gutscheine und Bons sind Wertscheine, die zum verbilligten Kauf eines Produktes eingelöst werden (oder - seltener - gegen Gratismuster und andere Naturalien). Sie gelten als Bargeld und werden an der Kasse als solches angenommen und verrechnet.
- Besonders bei Neueinführungen eines Produktes, zur Steigerung der Rotation und Verbesserung der Distribution.
- Mit der Post an die Haushalte verteilt, besonders wertvolle auch adressiert. Andere Verteilungsmöglichkeiten sind Zeitungscoupon, Beilage, Produktverpackung, Aussendienst, Felicitas und dergleichen.
- Einlösequoten zwischen einem und zwanzig Prozent, je nach angegebenem Wert und Verteilungsgweg. (Ein Zeitungscoupon-Rücklauf von etwa 0,5 Prozent gilt bereits als ausgezeichnetes Ergebnis.)
- Für die Umtriebe des Handels ist eine Entschädigung unerlässlich, beispielsweise 5 für 50 Pfennig. Diese Entschädigung wird durch Vertreter, die Verwaltung oder, wie besonders in den USA, durch eine unabhängige Zentralstelle (z. B. Nielsen) eingelöst.
- Kosten entstehen durch den entgangenen Geldwert des Bons, Umtriebsentschädigung, Herstellung, Verteilung und Bearbeitung des Gutscheins.
- Verursachen viele innerbetriebliche Umtriebe. So sind etwa Einlösungen nur unbefristet möglich, deshalb gibt es auch noch nach Jahren Geltendmachungen.
- Während Gutscheine und Bons früher weit verbreitet waren, findet man sie heute fast nur noch im Fachhandel. Sie geniessen generell kein besonders gutes Image, nicht zuletzt weil immer wieder Unkorrektheiten vorkamen.
K o m b i p a c k s
- Zwei sich sachlich ergänzende, sonst eigenständige Produktemarken werden zusammen verkauft, zu einem Preis, der höher ist als für ein Produkt, aber niedriger als für zwei einzeln gekaufte. Diese Form der Promotion ist also immer mit einem Preisvorteil verbunden. Zugleich handelt es sich um eine Art Gemeinschaftswerbung, mit den ihr eigenen Nachteilen (der Stärkere profitiert mehr).
- Organisatorisch problematisch: Der Handel verkauft die Produkte entgegen der Intention der Hersteller gern einzeln, Bestellungen sind kaum in die Ordersätze der Einkaufszentralen zu bringen, die Margenschmälerung muss "verkauft" werden, Regalplatzierungen ausserhalb des zweiten Verkaufspunktes und nach Aktionsende sind schwierig.
- Die Kosten der Verkaufsaktion (Preisnachlass, Konfektion, spezieller Umkarton, Bewerbung) teilen sich die Partner/Produkte.
- Im Foodbereich ist der Kombipack als Aktionierungsextra seltener anzutreffen, wahrscheinlich deshalb, weil der Kunde nicht beide angebotenen Produkte gleichermassen schätzt und dann lieber auf den Kauf verzichtet. Zudem hat der Handel Schwierigkeiten mit Verrechnung und Klassierung, die Bewerbung ist schwierig zu lösen. Gute Chancen aber im Dienstleistungsbereich oder bei Produkten vom selben Hersteller/Anbieter (z.B. kombiniertes Familienabonnement von je einer Special-Interest-Zeitschrift für Vater, Mutter, Kinder).
M e r c h a n d i s i n g
- Direkte Produktepflege (des Markenfabrikanten) am Verkaufsort (des Handels).
- Merchandiser sind vom Hersteller bezahlt, fest angestellt oder zugemietet, und als "Angestellte des Ladens" permanent oder temporär eingesetzt.
- Basisleistungen für die Warenpflege am Stammplatz sind:
Kontakt und Repräsentanzaufgaben
Lagerüberwachung, Nachschubsicherung
Kontrolle der Ordersätze der Handelszentrale
Überprüfung der Lager- und Abverkaufsfristen
Auspacken und Make-up der Ware
Auffüllen der Regale
Vermeidung von Ausverkaufslücken
Marktforschungsaufgaben, Befragungen
Verkaufsfördernde Extradienstleistungen sind
Warenpräsentationen
Plazieren von Werbematerial und Dekorationen indoor und outdoor
Einrichten zweiter Verkaufspunkte (z. B. Massenaufbauten)
Anregung, Organisation, Durchführung, Überwachung von Aktionen am P.O.S.
Schulung des Handelspersonals
M u l t i p a c k s
- Zwei oder mehr Einheiten des gleichen Produktes werden zusammengepackt oder lose zu reduziertem Preis verkauft.
- Probleme entstehen bei der Konfektion (jedoch nur, wenn zusammengepackt wird), beim Ordersatz und beim Gewinnverlust, der dem Handel mit Rabatten auszugleichen ist.
- Handel deckt sich besser ein, die Lager sind weniger schnell ausverkauft, der Verbraucher ist länger eingedeckt und wandert nicht ab. Aber: für einen Erst- oder Probierkauf ist die Einheit zu gross.
- Kosten durch begleitende Preisreduktion, Margenausgleich, allfällige Konfektion und spezielle Umkartons.
- Geeignet ist der Multipack nur für starke Marken mit vielen regelmässigen Käufern, und wenn ein - effektiv oder "optisch" - günstiger Endpreis möglich ist.
P a c k u n g e n
- Mit anlassgebundene Sonderpackungen (an Weihnachten, Muttertag, Ostern) sind in vielen Branchen Umsatzspitzen möglich (z. B. Süsswaren). Differenziertes Konsumbewusstsein schränkt die Möglichkeiten jedoch häufig ein: Die Produkte müssen sich wieder ohne Korsetts und Verkleidungen behaupten.
- Der greifbare Nutzen von Aktionspackungen, die mit Extras locken (etwa mehr Inhalt bei gleichem Preis oder Zugabe), gleicht die Verletzlichkeit der Marke aus.
- Am Ort des Verkaufs ist die Packung selbst zentrales Werbemittel und "Inserat" von permanenter Präsenz am Regalstammplatz. Wer die Standardpackung über Marke, Hersteller und Deklarationsaufschriften hinaus noch zur Imagepflege und als Medium für das Kundengespräch und als Stimmungsträger nutzt, hat grossen Vorsprung auf seine Konkurrenten.
- Kein Werbemittel sonst hat diese langzeitige und intensive Präsenz im privaten Bereich wie die Packung (wenngleich das Genussmittel Pulverkaffee im 2-Kilo-Monster mich ein halbes Jahr lang schreckt).
- Für die Verkaufsförderung genügt oft schon eine - nicht extra aktionierte - kosmetische oder technische Änderung an der Packung selbst. Weil sie die Käuferschaft aus der täglichen Gangart bringt und sie stolpern lässt, schaut sie wieder einmal hin, hört wieder einmal zu, der Stammplatz ist wieder attraktiv.
- Dynamik und Attraktivität einer Ware lässt sich am besten am Produkt selber beweisen, mit der Anschrift des Aktionshinweises etwa ("zum Frühlingspreis" / "mit Rezeptwettbewerb"), als Etikettenaufdruck, Kleber, Anhänger, Manschette, Aufstecker usw.: die Aktionswerbung muss am Verkaufsregal ihre Fortsetzung finden.
- Jede Art von Aktionsanschrift soll über die blosse Aktionsbotschaft hinaus auch Imagebildner für die Marke sein, denn man kann mit all den Rondellen, Banderolen und Klebern ebensoviel kaputt machen wie gewinnen: Der lange Halbzeitwert der signalroten Aktionsrondelle auf meinem Rasierschaum stimmt mich am Morgen noch aggressiver als mein Wecker, der Discountpreis-Aufdruck auf der Pralinenschachtel macht auch meine charmanteste Aufwartung unglaubwürdig.
P r ä m i e n
- Als Barvorteil ("500 druckfrische Mark bar in die Hand") oder Naturalien ("ein Städteflugweekend im Wert von 500 Mark").
- Als so genannte "Incentives" belohnen und prämiieren sie Mehr- und Sonderleistungen, sind Ansporn und Motivationshilfe.
- Empfänger dieser beflügelnden Extras sind die verschiedenen Teilsegmente von Aussendienst (Regionalverkaufschefs, Vertreter usw.), Handel (Einkäufer, Filialleiter, Rayonchef, Verkäufer, Kassierer, Lagerist usw.), Endkäufer (Konsumgüter, Investgüter, Dienstleistungen usw.).
- In vielen Unternehmen sind Prämien - oft als Staffelsysteme - zur Personalmotivation oder kundenbezogen zur Förderung der Abverkäufe nicht mehr wegzudenken, werden dann aber oft zu alltäglichen Selbstverständlichkeiten.
- Naturalprämien sind häufig attraktiver als Barvorteile, weil sie einen höheren Vorstellungswert haben und die Fantasie - und Diskussion! - beflügeln. Zudem können sie häufig zu tieferem Preis eingekauft werden als der schliesslich ausgewiesene Endwert.
- Beim Einkauf muss sorgfältig operiert werden, die Zulieferer sind dabei häufig hilfreich und entlastend. Vom Aktenkoffer aus Mahagoni bis zur Golfausrüstung mit Einführungskurs und die Finnensauna für den Hausgarten ist alles möglich, die Auswahl im Bereich Reisen schier unerschöpflich: Gerade die so genannten Incentive-Reisen haben einen solchen Boom zu verzeichnen, dass einige Fluggesellschaften einen speziellen Verkaufsdienst für derartige Incentives eingerichtet haben.
S a m m e l p u n k t e
- Eine indirekte Zugabe mit permanentem Charakter. Nicht der einzelne Punkt, Bon, Jeton ist verwertbar, sondern nur eine bestimmte Anzahl davon. Mit dem Ersammeln
kommt man in den Genuss eines kostenlosen oder preisermässigten exklusiven Extras (meist Bücher, Tonträger, Bilder, Spiele). Mit dem Ansteigen der verfügbaren Einkommen und Haushaltbudgets sind Barauszahlungen oder Einkaufsrabatte seltener geworden ("Rabattbüchlein").
- Als Belohnung für Kauf, Animation zu Anschluss-Käufen oder Mehrstück-Käufen, sowie zur Langzeit-Kundenbindung.
- In oder auf der Packung, oder beim Kauf abgegeben.
- Für schon gut eingeführte Güter des täglichen Bedarfs, starke Marken mit breit gestreuter Verfügbarkeit, rascher Rotation, breitem Konkurrenzfächer.
- Zur aktionsweisen Verkaufsförderung lassen sich die Sammelpunkte befristet überdotieren ("Nescafe jetzt mit 100 Mondo-Punkten extra!").
- Die Schweizer sind diesem Verkaufsförderungs-Extra schon seit 40 Jahren verfallen, noch immer sammeln unglaubliche 70 Prozent der Haushalte Punkte in irgendeiner Form (90 % davon kennen den Mondo-Verlag, 80 % sammeln Punkte der Organisation Silva, 60 % haben schon einmal "Avanti"-Bücher bestellt).
Der Erfolg hängt wohl mit der Eigenart vieler Menschen zusammen, nichts wegwerfen zu können, aber auch mit ihrem Bedürfnis nach Leistung und Belohnung.
S e l f
l i q u i d a t o r s
- Produktzugaben, die sich selbst finanzieren. Der Verkaufsförderer trägt lediglich das Delkredere, bis der eingekaufte Artikel liquidiert ist.
- Angeboten und beschrieben sind Self liquidators häufig als Bestellcoupon, meist innerhalb von Produkteinseraten - sie machen dann die Werbung interessanter, wenn einem zum Produkt nichts mehr einfällt. Ohne Umwege verkaufsfördernd sind sie, wenn sie mit dem Produkt / der Dienstleistung selber angeboten werden (auf der Verpackung, Etikette oder als Anhänger, Einleger) und man das Produkt kaufen / die Dienstleistung erwerben muss, um in den Besitz eines Bestellscheins für den zu kommen, mit dem man den Self liquidator bekommen kann. ("Wir freuen uns, wenn Sie uns den Senftubenverschluss mit einschicken!")
- Erfolgreich sind nur Gegenstände, die man nirgendwo sonst kaufen kann, oder die es zu diesem Preis oder in dieser Ausführung nicht zu haben gibt. Das heisst, sie müssen exklusiven Charakter haben, der Anbieter muss wissen, "was gerade läuft", er muss "die Nase im Wind" haben.
- Das Risiko für den Anbieter: Er muss zu einem sehr frühen Zeitpunkt eine Auflage bestellen (und vorfinanzieren), von der er nicht verlässlich weiss, ob er sie auch abzusetzen vermag. Gibt es zu wenige Bestellungen - etwa wegen zu schwacher Aktionswerbung oder weil der Self liquidator nicht marktkonform war - bleibt er auf der Restmenge sitzen. Ist der Bestelleingang grösser als prognostiziert, muss er mit verärgerten Kunden rechnen, sofern nicht in kürzester Zeit nachproduziert werden kann (Option vereinbaren!).
- Ähnlich wie bei beigepackten Zugaben gilt, dass der Self liquidator thematisch nahe am geförderten Produkt liegen muss, damit in der Werbung ein Link zum Produkt hin möglich wird.
- Es ist üblich, die Verpackungs- und Versandkosten, sowie eine Sicherheitsreserve für nicht bezahlte Rechnungen in den Abgabepreis mit einzubeziehen, aber es ist unanständig, mit dem Self liquidator noch Nebenerlöse machen zu wollen. Auf Nachnahmesendungen oder Vorkasse kann verzichtet werden, es herrscht weit herum eine unverändert gute Zahlungsmoral.
S p o n s o r i n g
- Moderne Form des Mäzenatentums. Klassischerweise ohne kommerzielle Absicht, jedoch zunehmend als resultatorientiertes Instrument im Marketingmix geplant und
verkaufsfördernd genutzt. Geld wird nur noch gegen nachweisbare Leistung (auf Gegenseitigkeit) vergeben, der blosse Hinweis auf den Sponsor ist nicht mehr ausreichend - auch nicht für den Fiskus, der Sponsorbeiträge als Betriebsausgaben akzeptieren soll.
- Die Grenzen zu Public Relations und Massenwerbung sind verwischt, doch gilt unverändert die Regel, dass noch einmal soviel wie für die Donation für die Publizität dafür ausgegeben werden sollte. (1. „Tue Gutes!“, 2. „Rede darüber!“)
- In starker Entwicklung und als „Action-Marketing“ bereits auch etabliert („im Marketing werden die Karten neu gemischt“). 1992 haben die deutschen Unternehmer bereits 3 Mia für Sponsoring ausgegeben, davon, wen wundert’s, die Hälfte im Bereich Sport (Sponsorcom Stuttgart: „es geht zu wie auf einem türkischen Bazar“). Als Brosamen vom Tisch des Herrn fielen nur 500 Mio. für Kulturelles, 200 Mio. für Soziales, Karitatives, Umweltschutz, usw.
- Gerne praktiziert aus Anlass von Jubiläen (Danksagung), zur Motivation (Stipendien), als Belohnung (Einladungen). Nutzniesser sind Organisationen, Verbände, Institutionen, Vereine, seltener Einzelpersonen.
- Hervorragend geeignet auch für kommerzielle Verbundaktionen und zur Gemeinschaftswerbung, auch zwischen öffentlicher Verwaltung und Privatwirtschaft (z. B. das Viermillionenprojekt, mit dem die Verkehrszentrale Schweiz das „Produkt Schweiz“ in den USA verkauft: sie selber zahlte die Hälfte, American Express und Swissair je ein Viertel).
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- Thematisch geeignet sind alle Bereiche gesellschaftlichen Lebens, z. B. Musik („Leysin Rock Festival“, der Dauerbrenner von Marlboro), Theater („Tout est possible“, das Versprechen des Pariser Théâtre Montansier an künftige Sponsoren), Freizeit („Das grösste Praliné der Welt“, der Heissluftballon von Ragusa), Soziales („Project Redistribution“, die Wohltat von Kleidersammler Benneton), doch scheinen viele Projekte mehr den persönlichen Vorlieben der Manager zu folgen als übergeordneten Unternehmenszielen.
- Einmal ist keinmal: Sponsoring sollte immer über mehrere Jahre hinweg praktiziert werden, um die Anlaufinvestitionen und Synergien besser zu nutzen. Egal, in welchen Unternehmensbereichen ziel- oder budgetmässig angesiedelt, müssen die Projekte in die unternehmerische Gesamtplanung vernetzt werden.
- Ausser als quantitativ messbare Kontakte sind schnelle Ergebnisse nicht gut möglich, die Erfolgskontrolle des Hauptziels „Goodwill“ ist schwierig.
- Als Sponsor soll man nicht nach dem Giesskannenprinzip „kleckern“, sondern gezielt - als Hauptsponsor - „klotzen“. Budgetformel ist weitherum „10 Prozent vom Kommunikationsbudget“.
- Auch hier gilt, dass Kreativität - Originalität, Einmaligkeit - bessere Resultate bringt. Chancen haben zudem nur durchdachte und langfristige Konzepte.
P r e i s r e d u k t i o n e n
- Im Konsumgüterbereich, besonders auf dem Schlachtfeld des Lebensmittelhandels, überaus beliebte Form der Verkaufsförderung. Durch die Übernutzung dieses Abverkaufsinstruments ergeben sich trotz vieler "schneller" Erfolge jedoch gravierende Nachteile:
Sie zwingen zur Wiederholung
Sie sind schlecht geeignet zur Markenbindung und verführen zum Pendeln
Sie erweisen sich als eigentliche Imagekiller
Nach hohen Anfangsverkäufen (Vorratshaltung) muss mit reduzierten Wiederkäufen gerechnet werden
- Je häufiger für ein Produkt (oder eine Dienstleistung) Abverkaufsaktionen durchgeführt werden, desto mehr ist in die imagestützende klassische Markenwerbung zu investieren, was die Marketingbudgets leider selten zulassen.
- Die Margenschmälerung der Detaillisten muss oft durch Spezialrabatte kompensiert werden; schwache Marken unterliegen dem Forderungsdruck der Grossverteiler.
- Zeitlich befristete Preisreduktionen werden unter "Ausschluss der Öffentlichkeit"
auch den Verteilern direkt gewährt, die sich so ihr Discountpreis-Image vom Hersteller finanzieren lassen (z. B. "zwölf für elf", "Gemeinschaftswerbebeitrag", "Ausstellungsrabatt", "Jahresabschlussprämie").
- Aktionen mit Preisreduktion für Markenprodukte sind manchmal hilfreich gegen die Eigenmarken des Handels.
- Obwohl organisatorisch problemlos, sind national flächendeckende Preisaktionen selten geworden, meist finden sie kanalspezifisch statt, teilweise als "Exklusiv-Aktion", unter verschiedenen Namen und je nach Verteiler mit verschieden hohen Preisnachlässen. Eine nationale Aktionswerbung des Produzenten ist dann schwierig, man muss sich mit vagen Umschreibungen der verschiedenen Preisvorteile behelfen ("Jetzt überall zum magischen Preis!").
W e t t b e w e r b e
- Wettbewerbe sind starke Verkaufsförderer mit Kaufzwang über:
Packungsteile
Formulare in Packung
- Sie sind wirksam aktivierend auch in der klassischen Werbung und sorgen für:
Goodwill
Rummel
Bekanntheitsgrad
Markterhebung
Unique Advertising Proposition, UAP
- Es gibt zwei Wettbewerbsformen: Glücks-Wettbewerbe (mit Auslosung) und Leistungs-Wettbewerbe (mit jurierbaren Fragen, Aufgaben, Rätseln).
- Beide Aktionsformen sind nicht nur in den Angebotsbereichen Konsumgüter, Dienstleistungen und manchmal auch Investgüter wirksam, sondern auch auf allen Anspracheebenen. Die Motivation zur Teilnahme ist immer die Aussicht auf einen Gewinn.
- Wettbewerbsgewinne können Traumpreise, Trostpreise, Warenmuster, Donationen, schlicht auch "Lagerabbau" sein. Auch Auszeichnungen und die Ehre einer Jurierung werden als Gewinn verstanden. Alle Preise sollten einen hohen Vorstellungswert haben, es ist auf ihre inhaltliche Nähe zur aktionierten Sache zu achten. Eine Barablösung erhöht die Teilnehmerzahl.
- Wenn die Gewinner-Ermittlung durch Auslosung erfolgt, ist das Prozedere durch Zuzug eines Notars abzusichern. Bei der Bestimmung einer Jury ist der Veranstalter frei.
- Weitere Checkpunkte:
Keine Korrespondenz führen
Gewinnerbenachrichtigung vorplanen
Temporäres Postfach mieten
Präzise Anleitung geben, m was der Teilnehmer tun soll
In Text und Bild einfach, plakativ bleiben
Sorgsam und zeitlich grosszügig timen
Ziehungsprozedere planen (gut geeignet für begleitende Public relations)
Jury bestimmen, Jurierung organisieren
Kostenbudget erstellen
Gewinne evaluieren, einkaufen, versenden/übergeben
Begleitende Aktionswerbung am Point of sales realisieren (zweite Verkaufspunkte)
- Bei der Durchführung eines Wettbewerbs Lotteriegesetz beachten, ggf. Notar beiziehen:
Da - z. B. in der Schweiz - bei Wettbewerben zu Werbezwecken im allgemeinen ein Gewinn in Aussicht gestellt wird und der Veranstalter zum vornherein bestimmt, wie viel er investieren will, muss man darauf schauen, dass der Teilnehmer kein "Rechtsgeschäft oder Einsatz leisten", also für die Teilnahme nichts kaufen muss. (Ein "psychologischer Kaufzwang" ist möglich, wenn die Teilnahmescheine ausser beim Produktekauf auch anderswie erhältlich sind - z. B. über Anforderung beim Veranstalter.) Zur Umsatzsteigerung anlässlich einer Verkaufsförderungsaktion ist ein Kauf (oder Besuch) jedoch meist erwünscht, deshalb muss hier das "alleatorische Moment" (der Zufall) fehlen; bei Gewinnerermittlung durch Jurierung einer Leistung ist das der Fall.
- Gewinnsumme, Hauptpreis, Barablösung beeinflussen die Teilnehmerzahl stark, der Schwierigkeitsgrad des Wettbewerbs erhöht sie ganz massiv: je leichter zu lösen, desto grösser der Rücklauf (weshalb es so viele Wettbewerbe gibt, für die man sich als Werber schämen muss).
- Die Struktur der Teilnehmer entspricht nicht den Vorurteilen, überproportional und geschlechterquotenkorrekt vertreten sind nämlich Gutsituierte, Gutausgebildete, Konsumjahrgänger, der Teilnahmespass ist offenkundig flächendeckend.
Z u g a b e n
- Zugaben sind kleine Geschenke, die beim Kauf mit dem Produkt zusammen abgegeben werden. (Erinnern Sie sich? Das Wursträdchen des Metzgers?).
- Sie bringen hohe Abverkäufe, besonders - speziell, wenn auf Sammeln angelegt - durch Mehrstückkäufe. Steigerung der Kundenzahl hingegen gering.
- Zugaben sind meist kleinere, günstig eingekaufte Artikel ohne fixe Preisvorstellung (gesetzlich 3 %, in der Praxis oft bis 20 % vom Verkaufspreis des geförderten Produkts). Ganze Industriezweige profitieren davon.
- Der Vorstellungswert muss höher sein als der effektive Geldwert (mit "Originalvisitenkarten der Filmstars" hat man nicht schnöde Drucksachen , sondern einen Teil der Angebeteten in Händen)
- Je näher sich die Zugabe thematisch im Umfeld des aktionierten Produkts bewegt ("Lux, die Schönheitsseife der Filmstars"), desto effizienter ist die Bewerbung der Aktion.
- Oft gibt es Möglichkeiten für Gemeinschaftsaktionen mit andern Herstellern in verwandter Interessenlage, die man zur Kostenteilung und Effizienzsteigerung nutzen sollte ("Thomy schenkt Ihnen - Zugabe! - zu jeder Tube Mayonnaise - Bemusterung! - ein original McCormic Gewürz").
- Zugabe-Aktionen kosten viel Geld, da zusätzlich zu den Beschaffungskosten für die Zugabeartikel massive Mehrkosten durch die Konfektion entstehen (Verpackung und Handling): die Aktionsgebinde müssen meist von Hand ausgerüstet werden, sie müssen diebstahlsicher sein, oft ist ein Versandkarton spezieller Grösse nötig.
- Der organisatorische Aufwand ist gross, oft sind die Fabrikationschefs wegen der Störung des Produktionsablaufs unwillig. Probleme gibt es zudem mit Verfügbarkeitslücken, denn wegen des grösseren Volumens der Aktionspacks haben weniger Einheiten Platz im Stammplatz Regal, es ist schneller leer.
B
D i e
A k t i o n s w e r b u n g
Z i e l e ,
Z i e l g r u p p e n
- Eine Verkaufsförderungs-Aktion hat nur Wirkung, wenn sie mit Werbung bei den Zielpersonen auf den verschiedensten Ebenen kommuniziert wird. Dafür eignen sich alle klassischen Werbemittel: Printmedien, Mailing, elektronische Medien, Aussenwerbung. Als in der klassischen Werbung selten genutztes Medium kommt jedoch das Medium Verkaufspunkt und manchmal auch die Packung selber dazu.
- Die Aktionswerbung gibt Support zuerst für den - häufig schwierigeren - Hineinverkauf (in die Regale) und daran anschliessend für den Hinausverkauf (aus den Regalen).
- Zielgruppen sind die Absatzmittler (Zielpersonen in den Zielsegmenten Opinion leaders, Einkäufer, Filialleiter, Verkäufer usw.), natürlich die Konsumenten, Verbraucher, Kunden (als Käufer, Nutzer, Entscheider), sowie zu Motivation, Information, Support häufig auch der eigene Mitarbeiterstab (Verkaufschefs, Vertreter, Reisedekorateure, Degustantinnen usw.)
- Die Einsatzgebiete für die Streuung richten sich nach Zielen und Prioritäten und sind international (seltener), national, regional, lokal und oft vertriebskanal-spezifisch.
- Hauptproblem für die Aktionswerbung ist meist, dass die Aktionsaussage Vorrang hat vor der Produktaussage. Das heisst, Aktionswerbung ist nur im Nebenamt auch Markenwerbung, weshalb man thematische Brücken bauen und produktnah bleiben
muss.
- Anzustreben ist die Finanzierung der Verkaufsförderungs-Aktion und der Aktionswerbung aus dem Marketingbudget - nicht aus dem Werbeetat, der sich sonst nicht mehr ausreichend um die Pflege der Marke kümmern kann. Ideal wäre, die klassische Markenwerbung linear zur Durchführung von Promotions-Aktionen aufzustocken, in der Praxis gibt es jedoch einen Split der Marketinggelder in Werbung und Verkaufsförderung von 70:30, 50:50, oft sogar - gefährlich! - 30:70.
- Verkaufsförderungs-Aktionen müssen lange vorher, oft schon im Jahr voraus, disponiert und die Werbung dafür manchmal schon Monate voraus konzipiert, getextet, gestaltet, produziert, gestreut werden.
- Hier ein Beispiel für eine national annoncierte Promotionskampagne eines Markenartikel-Herstellers):
Oktober: Vorinformation an die Absatzmittler
März: Produktions-, Abpackbeginn (Etiketten, Umkartons, Beilagen, d. h. Aktions-Extra, Aktions-Motto und Aktions-Design müssen dann schon festgeschrieben, realisiert, bzw. eingekauft werden)
Juni: Aktiver Vorverkauf (schriftliche und persönliche Informationsmittel wie Mailings, Muster, Meetings, Besuche für Aussendienst und Absatzmittler)
September: Warenverfügbarkeit (Zuteilung in Handelslager und Regale), Einrichten zweiter Verkaufpunkte durch Merchandiser des Herstellers (Displays) und Aktions-/Werbe-Beginn (= Medienwerbung, sowie Werbung am Point-of-sales, ebenfalls platziert durch den Merchandiser)
S c h a u f e n s t e r
- Im allgemeinen Tohuwabohu der Preisschlacht im Handel hat man die Einkaufsqualität lange vernachlässigt, zu der ausser Identität schaffender Atmosphäre auch das Stadtbummel-Vergnügen der Vor-Auswahl anhand der Schaufenster gehört. Parallel zur Verbesserung der Ausstattungsqualität und Warenpräsentation in den Läden selber zeichnet sich nun auch eine Renaissance der Schaufenster ab, die tatsächlich ein hervorragendes Instrument der Marktkommunikation sind. Deshalb werden sich nicht nur die Werber, sondern auch die Verkaufsförderer vermehrt der Attraktivität des Schaufensters zuwenden und es als exzellentes Werbemittel am Verkaufspunkt nutzen.
- Meist hausgemacht sind Fensterdekors als individuelle Einzelanfertigungen (einige dieser „Gesamtkunstwerke“ machten vor Zeiten einmal Geschichte). Sie lassen sich - viel zu selten genutzt - nachher an die Kundschaft verkaufen und finanzieren sich so teilweise selber. Für die Verkaufsförderung der Hersteller eignen sich hingegen Serienfenster, meist aus Kartonage und zum Zusammenstecken nach dem Baukastenprinzip, so dass individuelle Fenstermasse ausgenutzt werden können.
- Wenn auch der Lebensmittel-Einzelhandel - von gut geführten Tante-Emma-Läden abgesehen - seine Schaufenster für die Nutzung durch Dritte verschlossen (zugemalt und überklebt) hat, so stehen doch die meisten Fachgeschäfte zur Verfügung. Es ist eine Frage der Zeit, bis die Grossverteiler sich dieser Erlösquelle erinnern und sie aktiv - gegen Bezahlung, versteht sich - anbietet.
- Natürlich müssen auch herstellerorientierte Schaufensterdekors auf die legitimen Interessen der Händler Rücksicht nehmen - eine Parfümerie hat ein anderes Selbstverständnis (und eine andere Kundschaft) als das Do-it-yourself-Geschäft, ein Blumenladen ist keine Metzgerei. Und natürlich muss dieses - zum Voraus akquirierte - Aktionswerbemittel in eine Gesamtkonzeption eingebunden sein.
L a d e n w e r b u n g
- Jede Verkaufsförderungs-Aktion muss den Zielpublika bekannt gemacht, ergo medial beworben werden. Ausser den klassischen Streumedien kommt bei dieser Gelegenheit Werbung im Medium Laden, am Point-of-Sales zum Einsatz. Trotz Schwierigkeiten, sie zu platzieren, wird sie (hier z. B. in einer Umfrage des „PLV-Newsletter“ in den USA) vom Detailhandel gut bewertet:
verkauft die Ware durch Impuls- oder Erinnerungskäufe (56 % Nennungen)
verknüpft die zentrale Produktewerbung mit den Einzelhandelsgeschäften (33 %)
zieht noch mehr Kunden ins Geschäft und lenkt die Aufmerksamkeit derjenigen auf sich, die sich bereits in ihm befinden (32 %)
bietet das Erzeugnis in einer anziehenden Art an (22 %)
erweckt beim Einzelhändler die Bereitschaft zur Zusammenarbeit (20 %)
fördert bessere Verbreitung und Erkennung der Marke (19 %)
schult, unterstützt, ermutigt das Einzelhandelspersonal (13 %)
- Werbemittel, die anlässlich einer Promotionsaktion in den Läden eingesetzt werden, müssen in erster Linie verteilerkonform sein, damit sie nicht nur dem Hersteller nützen, sondern auch dem Handel, bzw. seinen Kunden. Mit Vorteil lässt man sie bezüglich Aussage, Form, Grösse, Handling zum Voraus auch durch den Aussendienst absegnen.
- Ladenwerbung der Hersteller stellt sich nicht von selber aus, der Handel folgt eigenen Interessen. Promotionsfähig sind also nur Unternehmen mit eigenen Aussendienstmitarbeitern, Merchandisern, Reisedekorateure, doch kann man solches Personal auch temporär anmieten.
- Klassische, d. h. bewährte und gern genutzte Werbemittel am Point-of-sales sind:
Packungen und Umkartons
Hänge, Stell-, Steck-Plakate
Tafeln, Wechselrahmen
Deckenhänger, Rotairs
Korb- und Wagen-Einlagen
Regaldispenser, Regalstopper, Regalmarkierungen
Preisschilder
Dekorationsaufbauten
Flugblätter, Kleber
Lautsprecherdurchsagen und audiovisuelle Mittel
- Vom Detaillisten gern gesehen und immer erfolgreich sind für den jeweiligen Verkaufskanal massgeschneiderte Werbemittel, die als eigentliche Dienstleistungen oft über die Aktionsdauer hinaus im Einsatz bleiben:
Taschen, Tüten, Einpackpapiere
Kassenpapierrollen
Vordrucke, Notizzettelblöcke
Fussmatten, Abfallkörbe, Wegweiser
Plaketten, Auszeichnungen,
Beschriftungen indoor und outdoor
- Wegen meist kleiner Auflagen (in der Schweiz erst noch in drei Sprachen gesplittet) und weil sie meist eigens entwickelt werden, ist Ladenwerbung teuer, die Kosten sind meist hoch und belasten die Budgets markant.
D i s p l a y s
- Verkaufsfördernde Unternehmen haben nur anlässlich einer Aktion die Möglichkeit, ihr Produkt für kurze Zeit aus dem passiven Stammplatz im Verkaufsregal heraus und ins aktive Blickfeld zu bringen. Je nach Bedeutung der Marke ist das ein Mal oder zwei Mal im Jahr der Fall, meist in Form von zweiten Verkaufspunkten.
- Zweite Verkaufspunkte stimulieren den Verkaufsabschluss durch Aktivierung bewusst oder unbewusst wahrgenommener und in Vergessenheit geratener Werbeappelle.
- Als Zweitplatzierungen bietet sich eine ganze Reihe von Displays („stumme Verkäufer“) an:
Ausstellkartons (Umkartons mit Aufreissband und Aufstellsockel)
Schütten
Bodensteller
Gondeln
Paletten aller Grössen
Regalverlängerer
- Wie beim Ladenwerbematerial und den Schaufenstern gilt, dass sich solche Zweitausstellungen nicht selber organisieren. Das heisst, man braucht einen funktionierenden (und gut motivierten) Aussendienst. Wo dieser fehlt, halten Temporärorganisationen erfahrene Merchandiser zur Verfügung. Oder die Displays müssen so konstruiert sein, dass sie sich beim Verbringen auf die Ladenfläche von selbst ausstellen.
- Die Zweitplatzierung soll das Produkt aktivieren. Das Display hat Service- und Stopper-Funktion, vor allem aber garantiert es schnelle Abverkäufe. Natürlich ist die Attraktivität des Aktions-Extras für den Warenumschlag ausschlaggebend, doch kann eine spektakulär aufgebaute Zweitplatzierung aus einem Langsamdreher einen Schnellstarter machen. Immer nützlich sind Bewegung und Licht, Voraussetzung ist eine Steckdose in der Nähe.
- Hersteller von Karton- und Kunststoff-Displays sind oft erfahrener als die routiniertesten Werbefüchse. Sie helfen mit, Entwürfe und Modelle des Ateliers "stimmig" zu machen, in der Mustermacherei haben sie ein Facharbeiter-Potential, das nicht extra verrechnet wird. Zudem gibt es dort auch standardisierte Displays, deren Stanzmesser und Formen schon amortisiert und die deshalb kostengünstiger sind. Dennoch empfiehlt sich auch hier, ausserhalb des Üblichen zu suchen und neue Ideen mit Beharrlichkeit und Optimismus zu realisieren.
C
D i e
P l a n u n g
V o r g e h e n
- Die Ausarbeitung eines Verkaufsförderungskonzepts und die Planung geschieht mit Vorteil aufgrund eines Briefings (das manchmal spezifiziert werden muss) und anhand einer individuell entwickelten Checklist, die Antworten auf die Fragen festschreibt, was man wann, wo, wie und warum mit wie viel Geld, welchen Mitteln und welcher Aussage aktionsweise verkaufen will. Zum Beispiel so:
Situationsanalyse vornehmen
Zielsetzungen festlegen
Zielgruppensegmente bestimmen
Einsatzgebiete definieren
Aktions-Extra/s bestimmen
Leitidee und Kampagnendesign kreieren
Massnahmen nach Zielsegmenten bestimmen
Massnahmen planen
Kostenaufwand budgetieren
Timing festlegen
Aktionspartner bestimmen
Aktionsmaterial produzieren
Werberaum reservieren
Verantwortlichkeiten verteilen
Testlauf durchführen
Letztmögliche Anpassungen vornehmen
Einsatz starten, Material streuen
Kontrollen durchführen
Schlussrapport erstellen
- Die Vielzahl der Einzelmassnahmen und der lange Zeitraum, der zwischen Vorbereitung und Einsatz liegt, verlangen zudem eine Systematisierung der Arbeit und ein minutiöses Timing. Den Überblick über die sich oft ändernde Gesamtheit sollte in einem chronologisch aufgebauten Organisationsplan visualisiert sein.
B u d g e t i e r u n g
- Die zu erwartenden Kosten einer Verkaufsförderungs-Aktion - das erforderliche Aktions-Extra und die Kommunikations-Massnahmen auf den verschiedenen Ebenen involvierter Zielpersonen - sind zu Beginn festzuschreiben und zulasten des Marketingbudgets zu kontieren.
- Unternehmenshygienisch und finanztechnisch ist die Methode „Budgetierung by Massnahmen“ jedoch so unerwünscht wie die - passive - „Budgetierung by Vorjahr“, obwohl sie weit herum Anwendung finden. Lupenrein und unternehmenskonform ist einzig die - aktive - Budgetierung nach Zielen, die allerdings in die Gesamtheit unternehmerischer Tätigkeit eingebunden sein können. Dennoch verlangen die Ereignisse in der Praxis manchmal, vom Pfad der Tugend abzuweichen; dann kommt es zu einer - reaktiven - Budgetierung „by Konkurrenz“ oder „by Handel“, manchmal auch „by Überleben im Regal“.
K o n t r o l l e n
- Leider oft vernachlässigt, obwohl nach der reinen Marketinglehre selbstverständlich, ist die Überprüfung der Resultate sowohl intern als auch extern. Hierzu ist unerlässlich, zum Planungsbeginn präzise Gesamt- und Teilziele zu definieren, an denen die Resultate gemessen werden können.
- Die Kontrollen sind zu systematisieren, Formulare und Kontrollblätter sind hilfreich, Fragebogen üblich, etwa des Inhalts:
Ziele?
Strategie?
Konzept?
Idee, Gestaltung?
Massnahmen?
Einsatz, Streuung?
Kunden?
Umsatz?
Kosten, Budget?
Timing?
Betreuung?
Persönliche Meinung?
Empfehlungen?
- Bereits zum Voraus muss geklärt sein, wer für welche Kontrollen Verantwortung übernimmt und die Resultate müssen eingefordert werden. Der Projektleiter wird sie in einen Abschlussbericht einbringen, der dann hoffentlich so hohe Umsatzsteigerungen ausweist, dass die Geschäftsleitung grünes Licht auch für künftige Verkaufsförderungs-Aktionen gibt.
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Ö f f e n t l i c h e K l a g e m a u e r , oder wie man erfolgreich Verkaufsverhinderung betreibt
Diese Seite gehört Ihnen und dem was man Ihnen als Kunden an der Verkaufsfront täglich antut. Was Sie als Kunde, Käufer, Verbraucher, Konsument, Verwender an Enttäuschungen, Frustrationen und Unaufmerksamkeit erdulden, wieviel Gedankenlosigkeit Sie ertragen müssen, wie Sie zu leiden haben unter fehlendem Engagement, mangelnder Ausbildung, erloschenem Feuer und fehlender Konzentration.
Das Ihre Mitmenschen im Markt wissen zu lassen, ist gewissermassen Bürgerpflicht. Denn aus den Fehlern anderer kann man am meisten lernen. Auch auf den abgepolsterten Chefetagen, und sei es nur um die Binsenweisheit zu wiederlegen, dass meist die Chefs nichts taugen, wenn die Angestellten versagen.
Schreiben Sie uns also Ihre wahren Verkaufsverhinderungs-Geschichten, nutzen Sie diese Klagemauer. Wir werden Ihre Nachrichten aus dem Markt behutsam redigieren, Kontakt mit Ihnen aufnehmen, und sie bei jeder Neuedition auf dieser Verkaufsförderungs-Site publizieren, aus rechtlichen Gründen ohne Namensnennung
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